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      安徽巾帼典当薛金合:典当“新兵”的“武功秘籍”

      来源:合肥市典当行业协会  |  时间:2015-08-10  |  浏览:919


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      在合肥高手如云的典当企业中,巾帼典当是个特例。从老总到投资人,皆是以合肥本土知名的女性企业家为主,而且发放贷款的客户,80%以上是女性创业者、经营者、消费者。

      在浓重的女性色彩中,总经理薛金合先生成了万花丛中的一片绿叶,又像是欣欣向荣的花圃中辛勤的园丁。正是有了职业经理人出身的他不辞辛苦地打理,巾帼典当成了合肥典当“武林”中一个特殊的门派。

      20155月的一个下午,薛金合侃侃而谈,道出了巾帼典当行走武林的“武功秘籍”。

       

      我是典当“新兵”

      见到薛金合的第一面,他文质彬彬,谈吐斯文,因为提前了解到他有着丰富的职业经理人从业经历,而这第一印象便让人领略到职业经理人身上必备的素养。

      “我只是个‘典当新兵’。”薛金合第一句话,便自谦地令人心生敬意。

      其实,薛金合绝对算得上金融行业里的“江湖前辈”了。从1971年货币银行学专业毕业之后,具有经济师职称的他已经在金融行业中有着20多年的从业经历。

      1991年至2004年在建设银行工作,主要从事信贷经营工作,先后担任支行信贷员、支行信贷部经理、市分行大客户经理、市分行信贷经营部副经理、资产保全部经理等岗位职务。2004年开始在担保公司担任高级管理人员。具备扎实的金融专业知识和丰富的信贷业务操作经验。2005年担任安徽华恒化工有限公司财务总监。2009年担任合肥高新区巾帼小额贷款有限公司总经理职务,2013年巾帼典当成立后,兼任巾帼典当执行总经理至今。

      薛金合的简历中,金融领域中他涉猎广泛。而以他自己的话来讲,“我们做典当业才刚刚起步,而且略显仓促,经验不足”。

      20091月开始,薛金合在巾帼小贷公司中做了六年多的时间,对安徽小贷行业的风风雨雨经历颇深。“你要是让我谈小贷,我可是绝对有发言权的,但要是聊典当,我确实觉得自己还是个新兵蛋子,”薛金合笑着说。

      因为典当行业过去的审批手续较为繁琐,要由商务部门、公安部门作为特种行业进行审批,因此当时一些想涉足典当行业的金融企业,也只能因为申请不到指标而望洋兴叹。“但是从2013年开始,成立典当企业的审批权限下放到省里,我们认为在省一级机构审批办理效率会相对较高,因此提出了成立典当企业的申请。”据说,当时审批的时候,“巾帼典当”的名字还一度被有关领导指出是个亮点,给这个古老行业带来一抹亮色。

      “典当行业是古老而朴实的,在人们的印象中,自古以来做典当的都是男人的天下,”薛金合开玩笑说,“你想想那些在影视剧中见到的典当大掌柜的形象,是不是都是大老爷们儿?”的确,在封建社会,“男主外女主内”的思想根深蒂固,女性大多深居简出,更别提从事商业经营。“在过去提到典当和女人的关系,基本都是很悲催的,比如一个秀才要进京赶考却身无分文,这个时候妻子便拿出自己的珠宝钱物拿去当铺当了,换了盘缠扶持秀才赶考,而秀才考中之后做了官,最后却又因为门第观念而无法与这个对自己有恩的女子在一起了。”薛金合的讲述让在场工作人员忍不住笑出了声,从某种意义上,他却生动地道出了典当行业在普通人心目中的历史固有形象。

      和薛金合这名“典当新兵”一样,巾帼典当在合肥典当武林中还只是初出茅庐的小辈,但实际上,依托金融领域多年的经营管理经验,巾帼典当从一开始便拥有了明晰的发展目标和夯实的基础。

      “当时我们的想法就是要做一家专门服务女性客户的典当企业,而很多业务是小贷公司无法实现的,”薛金合解释道,“典当主要是以物典当,而小贷公司可以发放一些信用贷款;典当的主要职能是救急解困,而小贷公司在融资的快捷度方面就相对要差一些。”在做了这样的对比之后,小贷公司无法解决的客户难题,或者小贷公司无法接收的可以作为抵押物的财物,都可通过典当公司这个渠道满足客户的融资需求,方式更为灵活,也普惠更多的客户。

      在明确了这样的发展思路和布局之后,薛金合这位“典当新兵”和巾帼典当一起,开始了一段全新的征途。

       

      生动一课:到底什么是“以客户为中心”

      如果不是听到薛金合关于客户工作教科书式的一番解读,外界对于典当企业如何做到“以客户为中心”可能仍旧停留于表面。而薛金合的感悟,却皆是来自于真实的客户工作中总结的经验。

      “就好比巾帼典当‘专门服务女性客户’的宗旨一样,是不是我们就要将来到我们这里的男性客户拒之门外呢?”薛金合反问道。所有的客户工作都有明确的口号和指导原则,但实际的操作,却都是出于人性化的角度灵活完成。

      “很多女性创业者,实际上经营的都是‘夫妻店’,两口子共同打理一份成长中的生意,这就造成了投资人与经营者以家庭为单位”,薛金合说,“女性在商业领域本来就是弱势群体,她们大多存在于商贸、流通领域以及加工型企业当中,她们如果遇到了经营上的困难,获取贷款融资的渠道就相对狭窄。”而在这种时候,典当行可能就成了那些女性创业者最佳的选择,也许她们手头现有的一处房产、一块名表、一辆汽车,都可以从典当企业中拿到急需的那笔资金,作为助推事业发展的后盾。

      选择女性客户为专业方向,薛金合和巾帼典当还有社会责任感方面的考量。“大多数女性经营者身上社会责任感都体现得更为明显,尤其是女性企业主,更愿意以解决弱势女性群体就业为己任,”在这种时候,巾帼典当能够服务于她们,并且给予她们一臂之力,在社会层面提高了典当“普惠”的价值。

      不管是从自身的角度,还是从客户的利益出发,巾帼典当都更加了解和研究他们所专注的女性客户对象,对他们来说,这只是“以客户为中心”的第一步。

      “女性客户相对于男性客户,风险可能会更低一些,因为女性在事业上能够做到更加专注,”薛金合说,“近几年频出关于企业资金链断裂、企业主跑路的负面新闻,作为经营者不能去将罪责完全归结于经济环境,多数原因还在于企业盲目的多元化投资。”薛金合提到几位合肥本土较为出色的女性企业家,她们都是立足于自己的本业,不扩张和跨界到自己不熟悉的行业中去,“她们也并非不敢冒险,只是投资更加谨慎,在女性的创业历程中她们付出了更多的艰辛,因此也变得对自己的事业更加珍视和理智”。

      很多典当企业都以自己设计的产品为荣,而薛金合认为产品对于客户来说并非是他们最为关心和有意义的。“产品是由典当行主导设计的,不管是服务内容,还是定价标准,都是从典当企业的角度,想要将产品卖给客户,”无非就是像商场中卖衣服一样,有不同的款式和价位,“从客户的角度出发,既成的产品并不是最重要的,而是他们的实际需求。”有的客户产业做得很大,那么在他的企业中就有可能存在多方面的问题,这种情况下要求典当企业能够像医生开处方一样为客户诊断。

      “我们通常会了解清楚客户为什么要典当,典当获取的资金用作何种用途,典当企业开门营业,并不是客户拿来了当物我们就要放款给钱。经过典当获取的资金只是原当物的几折甚至更低,这种时候我们就要考虑,这一点资金对客户来说是否够用?能否解决他们的实际困难?是否还有其他融资途径?”薛金合说,综合客户角度出发的一系列因素和延展问题之后,巾帼典当才会在可控范围之内为客户确定放款额度,以帮助客户渡过资金难关为基本准则。

       

      武功秘籍:小而专、小而美、小而全

      在巾帼典当的内部管理体系中,投资人和股东并不参与经营管理,而是由薛金合统筹负责。通过多年的修炼,薛金合也总结出一套博采众长、可以应用于巾帼典当发展中的“武功秘籍”。

      ——小而专,小而美,小而全。

      “因为都是自己做出来的感悟,所以体会才那么真实,”薛金合强调,“善于喊目标喊口号的人,实际上不一定能踏实做事。”

      薛金合通过行业内的调研,认为有的典当行出现经营困难,原因在于服务内容过于单一。“有的典当行,三个星期都见不到有客户去,因为过去典当行过分依赖个别行业,这也给自身发展埋下了隐患,”但是如果能够将多元化的服务展示给客户,一部分服务对象短期内没有融资需求,总是会有另一部分客户登门求助。

      “巾帼典当做电子产品、车辆、房产业务等,最小的业务是典当了800元的一块平板电脑。”典当业务不在于大小,而是要始终牢记“救急解困”的宗旨,“那些真正把这些当物拿来的客户,一定是真正急缺资金,但是融资又很困难,才来求助于典当企业,典当企业若是不够灵活,等于让这样的客户彻底融资无门。”

      巾帼典当在自己的发展远景规划上,并没有短期内做大做强的想法。而是希望立足女性客户这个细分市场,做出特色、做出美誉度。“典当企业受到金融杠杆的限制,就算是5000万、上亿的注册资本,对金融市场来说,也微乎其微,不如深挖细分市场。”薛金合说。

      典当企业前期发展中,多依靠资源与人脉进行业务拓展,“但是后期靠的绝对是客户的口碑和自身的品牌,我们这一行,转介形式较多,这其中就存在与客户的对接问题,你善待客户,客户也会善待你。”薛金合为公司员工规定了“十不准”原则,在业务之外,不允许员工与客户有感情以及生意上的往来,不允许接受客户的宴请和招待,以免影响客观判断。“我们与客户之间是要建立充分的信任和沟通机制的,通过这样的沟通,我们能够拉近与客户的距离,与客户之间进行更多的信息交流,这样,来自客户的信息也能够成为判断风险指数的信息来源,”薛金合显得信心十足。

      作为职业经理人的薛金合,在巾帼典当总经理的岗位上做得兢兢业业。他说对经理人来说,不是职业选择了你,而是你选择了职业,责任感始终是摆在第一位的,薛金合在工作中的责任感就是“细致”二字。即使他称呼自己是典当行业里的“新兵”,领略过他的“武功秘籍”之后,却能引发业内人士更深的思考。(文字/思齐 摄影/刘玉才)